Автоматизация и цифровые инструменты как драйвер роста аптечного ритейла

Аптечный ритейл сегодня работает в условиях высокой конкуренции, роста онлайн-продаж, изменения потребительского поведения и давления на маржинальность. В этих условиях ключевым фактором устойчивого развития становится цифровая трансформация, основанная на данных, аналитике и автоматизации бизнес-процессов.

Мы показываем, как аптеки могут повышать товарооборот и рентабельность, принимать управленческие решения на основе данных локального рынка, эффективно управлять ценами, ассортиментом, маркетингом и клиентской базой. Адаптироваться к росту онлайн-каналов, омниканальности и персонализации.

Решения Proxima Research охватывают все ключевые бизнес-процессы аптеки — от товарных справочников до BI-аналитики и маркетинговой эффективности.

Рис. 1. Вызовы и тенденции, с которыми сталкивается современный аптечный ритейл

Товарооборот на локальных рынках

Для каждой аптеки из сети рассчитывается локальный рынок по определённым условиям (количество ближайших аптек конкурентов или аптеки, расположенные в фиксированном радиусе от аптеки сети). Минимальное количество участников локального рынка – пять (аптека сети и четыре аптеки конкуренты). Аптека видит себя в реальной конкурентной среде, быстро реагирует на изменения и принимает обоснованные решения по развитию.

Рис. 2. Товарооборот аптеки на локальном рынке

Рис. 3. Среднемесячный товарооборот январь-сентябрь 2025

Ассортимент аптеки на локальном рынке

Анализ делается за последние плавающие 30 дней. Рассчитывается дефектура аптеки сети: группы товаров, которые продавались на локальном рынке, но не продавались и не находились на остатках аптеки сети. Для каждого SKU рассчитываются характеристики эффективности в ассортименте локального рынка и аптеки сети.

В результате аптеки сокращают избыточные остатки, минимизируют дефициты и повышают эффективность использования торгового пространства.

Рис. 4. Топ 10 Маркетирующих брендов ЛС и БАД

Ценовое позиционирование

Ценообразование-один из ключевых факторов конкурентоспособности аптеки. Однако эффективная ценовая стратегия требует понимания.

Сервис позволяет формировать потребительскую корзину исходя из условий локального рынка, выстраивать ценовое позиционирование аптеки, анализировать влияние цен на продажи и маржу, управлять наценкой без потери доли рынка.

Ценовое позиционирование - это баланс между оборотом и маржой.

Рис. 5. Объемы рынка

База данных

Качественные справочники — основа корректной аналитики и автоматизации. Сервис управления товарными справочниками Proxima Research предоставляет централизованную базу данных медицинских и аптечных товаров.

База данных охватывает все категории аптечной корзины и регулярно актуализируется на основе данных производителей и регуляторов. Содержит структурированные характеристики товаров, доступна по API для интеграции с системами клиента. В результате клиент получает единое и достоверное справочное пространство, снижение ошибок и повышение качества управленческих решений.

Рис. 6. База данных медицинских продуктов

О последних изменениях законодательства рассказала Президент Ассоциации поддержки и развития фармацевтической деятельности РК Марина Дурманова. По ее словам, фармацевтическая отрасль Казахстана находится в состоянии масштабной трансформации. На ближайшие два года приходятся значимые регуляторные изменения, которые затронут практически всех участников рынка, в том числе аптечные организации. Это и налоговая реформа, и изменения ценообразования, а также завершение перехода от национальной процедуры регистрации лекарственных средств на регистрацию по правилам ЕАЭС. Эти изменения формируют совершенно новую среду функционирования, и отрасль уже сегодня готовится к работе по обновлённым правилам.

Одним из наиболее значимых нововведений становится введение НДС на обороты по реализации лекарственных средств. С 1 января 2026 года ставка составит 5%, а с 2027 года - 10%. При этом государство сохранило нулевую ставку для социально чувствительных категорий: препаратов, закупаемых в рамках ГОБМП и ОСМС, а также лекарств для лечения орфанных и социально значимых заболеваний. Очень важно, что розничная реализация лекарственных средств не были включены в перечень видов экономической деятельности (ОКЭД), для которых запрещено применение упрощённого налогового режима, - это оставляет аптекам возможность и дальше использовать специальный налоговый режим на основе упрощённой декларации, что смягчает налоговую нагрузку в условиях новых ставок НДС.

Рис. 7. Законодательство в области регулирования розничной реализации ЛС и МИ. Планируемые изменения

Существенные изменения готовятся и в сфере ценообразования. Согласно проекту обновлённых правил, предельные цены на лекарственные средства будут устанавливаться без учёта НДС. Это означает, что налог станет начисляться сверх утверждённой предельной цены, а не включаться в её структуру. Для аптечных организаций такой подход снижает риск снижения рентабельности.

Наряду с изменением налоговой политики продолжается масштабная цифровизация системы обращения лекарств. С 1 июля 2024 года в стране действует обязательная маркировка лекарственных средств. Следующим шагом станет маркировка биологически активных добавок - её планируют запустить с января 2026 года после завершения пилотного проекта с участием отечественных производителей и оптовых компаний. В этот же период стартует пилот по маркировке медицинских изделий, который продлится с ноября 2025 года до мая 2026 года. Эти меры направлены не только на повышение прослеживаемости товаров, но и на сокращение оборота фальсифицированной продукции на рынке.

Рис. 8. Маркировка БАД и медицинских изделий

Говоря об изменениях в ценовом регулировании, Марина Дурманова напомнила, что с 1 июля 2025 года ОТС-препараты выведены из-под ценового регулирования, а с 2026 года регулирование не будет распространяться на Rx-препараты стоимостью менее 1 МРП.

Еще одной важной новостью для аптечных организаций является планируемое изменение правил хранения и транспортировки ЛС и МИ, которое касается поверки и калибровки оборудования, контролирующего условия хранения. Теперь проверки будут проводиться по межповерочным интервалам, установленным СТ РК 2.44: гигрометры - раз в 2 года; термометры — раз в 2–3 года (вместо ежегодной поверки). Изменение направлено на приведение правил в соответствие с Законом «Об обеспечении единства измерений».

Важным является и то, что приказом Министра здравоохранения РК от 8 октября 2024 года № 80 внесены изменения в Правила оптовой и розничной реализации ЛС и МИ. Из документа исключён пункт 33, который ранее обязывал объекты розничной реализации ЛС и МИ оснащаться аптечками для оказания первой помощи. Эта норма долгое время вызывала дискуссии в профессиональном сообществе, и её исключение снимает несоответствие между требованиями и реальными функциями аптечных организаций. Кроме того, из законодательства исключена норма об оказании в аптеке неотложной медицинской помощи.

На обсуждении также находится обновлённая редакция приказа «Об утверждении правил уничтожения ЛС и МИ». Обновлённые проекты НПА вводят обязательную фото- и видеофиксацию процесса уничтожения препаратов, закупленных в рамках ГОБМП и ОСМС, а также незарегистрированных, запрещённых или фальсифицированных изделий. Документация должна включать сведения о времени, месте, составе комиссии и наименованиях препаратов, а материалы подлежат хранению не менее трёх лет. Для веществ из Таблицы II Списка предусмотрено обязательное присутствие комиссии. Эти меры усиливают прозрачность и контроль на всех этапах обращения продукции.

Рис. 9. Изменения в фармацевтической отрасли

Пожалуй, самым значимым изменением для аптечных организаций станет принятие Сенатом Парламента РК проекта Закона РК «О внесении изменений и дополнений в некоторые законодательные акты Республики Казахстан по вопросам цифровизации, транспорта и предпринимательства», который предусматривает внесение изменений в часть первую пункта 3 статьи 233 Кодекса Республики Казахстан от 7 июля 2020 года «О здоровье народа и системе здравоохранения». Этим изменением фразу: «Субъекты в сфере обращения лекарственных средств и медицинских изделий, осуществляющие розничную реализацию лекарственных средств, обязаны соблюдать требования надлежащей аптечной практики (GРP)» планируют дополнить словами «на добровольной основе». Документ уже одобрен Мажилисом Парламента РК и отправлен на рассмотрение в Сенат Парламента РК.

Итоги

Аптечный рынок Казахстана входит в фазу системных и комплексных изменений, затрагивающих практически все аспекты деятельности аптечных организаций — от регуляторной среды и налоговой политики до ценообразования, цифровизации и требований к операционной эффективности. Ближайшие два года станут определяющими для формирования новой модели функционирования аптечного ритейла.

На фоне усиления конкуренции, роста онлайн-каналов и давления на маржинальность ключевым фактором устойчивого развития становится переход к управлению на основе данных, аналитики и автоматизации бизнес-процессов. Использование цифровых инструментов позволяет аптечным сетям и одиночным аптекам более точно понимать локальный рынок, выстраивать эффективное ассортиментное и ценовое позиционирование, повышать оборачиваемость и находить новые точки роста.

Одновременно с этим значительные регуляторные изменения — введение НДС, трансформация ценового регулирования, расширение системы маркировки, пересмотр требований к хранению, уничтожению и реализации лекарственных средств — формируют новую нормативную реальность. В этих условиях особую роль приобретает своевременная аналитическая поддержка и готовность аптек адаптироваться к изменениям без потери операционной устойчивости.

Отдельно стоит отметить возможный переход требований надлежащей аптечной практики (GPP) в добровольный формат, который может изменить подход аптечных организаций к стандартизации процессов и внутреннему контролю. Это создаёт как дополнительные возможности для гибкости бизнеса, так и новые вызовы, связанные с поддержанием качества и доверия со стороны потребителей и регуляторов.

В целом, будущее аптечного рынка Казахстана будет определяться способностью участников отрасли сочетать соответствие обновлённым регуляторным требованиям с внедрением современных цифровых и аналитических решений. Те компании, которые уже сегодня инвестируют в данные, автоматизацию и управленческую экспертизу, получат устойчивое конкурентное преимущество в новой конфигурации рынка.